فرآیند شرکت در مناقصه‌ها و برنده شدن قرارداد در منطقه خاورمیانه یک فرآیند طولانی، پیچیده و نیازمند صبر است.
گروه رسانه ای آراس: فرآیند شرکت در مناقصه‌ها و برنده شدن قرارداد در منطقه خاورمیانه یک فرآیند طولانی، پیچیده و نیازمند صبر است.
چالش‌های سرمایه‌گذاران خارجی در خاورمیانه از زمانی که سیر نزولی قیمت نفت آغاز شد،شرکت‌های خدمات نفتی که در حوزه‌های استخراج، تأمین تجهیزات، پتروشیمی و دیگر زمینه‌ها فعالیت داشتند، توجه ویژه‌ای به خاورمیانه کردند.
در حالی‌که در دیگر نقاط جهان بودجه‌های توسعه به شدت کاهش یافته، خاورمیانه به دنبال سیاست حفظ سهم بازار، موقعیت بسیار جذابی برای سرمایه‌گذاران محسوب می‌شود اما یک شرکت بزرگ نفتی چگونه اهداف مطلوب خود را در این منطقه دنبال می‌کند و چگونه موانع را از سر راه برمی‌دارد؟ پاسخ این پرسش را تا حدودی با بررسی روش کار شرکت Tesco corp. که توسط دو کارشناس آنها تهیه شده، می‌توان یافت.
اگر از فرد هوشمندی بپرسیم که چطور می‌شود یک فیل را خورد، پاسخ کلیشه‌ای و آماده او این است:«لقمه لقمه.» اما این پاسخ در میدان عمل و به‌طور خاص میادین نفتی خاورمیانه چگونه قابل اجراست؟
آنچه تسکو سرلوحه کار خود در کشورهای عربی کرده، استفاده از استراتژی گام به گام، حفظ جایگاه و اندکی صبوری‌ست. دوست محلی پیدا کناز جمله کابوس‌های شرکت‌های نفت و گاز این است که بخواهند وضعیت موجود را تغییر دهند اما تسکو موفق شده در خاورمیانه یک دوران تغییرات بنیادی تکنولوژی را آغاز کند.
رمز این موفقیت نیز در هدف‌گذاری یک تغییر تمام و کمال و همه جانبه در تکنولوژی نفت و گاز است. یک نمونه از این موفقیت را در بخش تجهیزات کیسینگ و لوله‌گذاری شرکت (CDS) می‌توان مشاهده کرد.
زمانی که افت قیمت‌ها دنیای طلای سیاه را سیاه‌تر می‌کرد، عربستان و دیگر کشورهای هم‌نظرش تلاش می‌کردند سهم بازار خود را افزایش داده یا حفظ کنند پس نیازمند تجهیزات و تکنولوژی‌هایی بودند که بتوان تولید را به شکلی که قبلا ممکن نبود هدایت کرد.
این کار موجب می‌شد که سهمی را که قبلا به رقبا اختصاص داشت، از چنگ آنها درآورده و در سبد خود بگذارند اما از سوی دیگر مسائل مالی نیز مورد نظر قرار می‌گرفت.
راه حل این مشکل نیز در این بود که تصمیم‌گیری‌ها درباره سهم‌بازار با دید ارزش گذاری انجام شود.گام نخست در این مسیر در خاورمیانه، یافتن راهی برای پذیرش تکنولوژی‌های تازه بود.
در حوزه نفت و گاز، کار کردن در میدانی که توسط یک شرکت یا هیأت مشخص اداره می‌شود و شراکت با طرفی که محلی‌ست و ارتباطات خودش را دارد، بسیار مطلوب است چراکه تقریبا تمامی متولیان در مقابل تغییر تکنولوژی از خود مقاومت نشان می‌دهند و برای این منظور تسکو از اهرم شرکای منطقه‌ای بهره گرفت تا با استفاده از ارتباطات آنها بتواند روش‌های بهینه‌سازی استخراج و کاستن از هزینه‌های تولیدش را به چاه‌های نفت برساند.
وقتی در خاورمیانه قصد ارائه CDS دارید، IPMها یا همان مدیران پروژه متمرکز کلید اصلی کار شما هستند. این مدیران هیأت‌ها یا شرکت‌هایی که با اتکا به تجربیات گسترده خود و بهره‌گیری از نیروهای هوشمند و توانمند، کار بهینه‌سازی تولید و مدیریت استخراج سرچاهی را برعهده دارند پس اگر بتوانید تکنولوژی را به آنها بقبولانید، خودشان شما را به چاه‌ها خواهند برد.
در این منطقه از جهان، اغلب شرکت‌های ملی نفتی هستند که میادین را تحت مالکیت یا مدیریت خود دارند و درک نحوه عملکرد آنها و شیوه بهره‌گیری‌شان از IPM ها یک نکته کلیدی برای سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود.
در ادامه به برخی از لایه‌هایی که در سرمایه‌گذاری در منطقه خاورمیانه باید به آنها توجه شود می‌پردازیم. ساده‌سازی برای درک بهترشرکت‌های ملی نفت و بروکراسی حاکم بر آنها در این منطقه، چالشی اساسی برای پیاده‌سازی طرح‌های انقلابی و تغییرات بنیادی در تکنولوژی استخراج است.
سیستم‌های بهینه‌سازی لوله‌گذاری و سیمان‌کاری تسکو، در آمریکا، آمریکای لاتین و آسیای شرقی به‌طور گسترده و بارها مورد استفاده قرار گرفته اما در خاورمیانه، برای ارائه چنین تکنولوژی‌ای باید روش دیگری اتخاذ شود. تجربه نشان داده ارائه یکباره و همزمان تکنولوژی و تجهیزات تازه، موجب شنیدن پاسخ منفی خواهد بود.
دو علت اصلی برای این پاسخ منفی وجود دارد، یکی این‌که در مراحل بروکراتیک شرکت‌های نفتی لزوما تمامی افرادی که طرف مذاکره شما قرار می‌گیرند، از فرآیندهای عملی تولید اطلاع کافی ندارند و دوم این‌که نیروی کار سر چاه، برای پذیرش چند تکنولوژی یا تکنیک تازه به‌طور همزمان، آماده نیست درنتیجه بهتر است در هر مرحله تنها یک روش یا تکنولوژی تازه را معرفی کنید.
در مرحله بعد، زمانی که کارآیی آن تکنولوژی در عمل به‌اثبات رسید، معرفی روش و تکنولوژی مکمل آن آسان‌تر خواهد بود. در اینجا لازم به یادآوری‌ست که همکاری با شرکت‌ها مشاور محلی و مشاورانی که مورد اعتماد شرکت‌های ملی هستند، این مراحل را بسیار ساده‌تر خواهد کرد.
بازیگران اصلی را بشناس
فرآیند شرکت در مناقصه‌ها و برنده شدن قرارداد در منطقه خاورمیانه یک فرآیند طولانی، پیچیده و نیازمند صبر است. برای رسیدن به یک قرارداد گاهی تا دو سال کار هماهنگ میان گروه فروش و گروه عملیات اجرایی لازم است تا داده‌های مربوط به ارتقاء و بهینه‌سازی و صرفهجویی در هزینه‌ها را جمع‌آوری و به شرکت ملی بقبولانند.
در اینجا نیز برای هر سرمایه‌گذار خارجی لازم است که بازیگران اصلی در محل را بشناسد و از ارتباطات آنها بهره بگیرد. انتخاب یک شریک درست محلی و اثبات توانمندی تکنولوژی تازه برای آن، کلید این بخش از کار است. وقتی برای یک شرکت مهندس مشاور که متخصص کار اجرایی‌ست، این مسئله محرز شود که استفاده از تجهیزات CDS مناسب می‌تواند کارهای مختلفی را که قبلا در پروسه‌های متفاوت و با استفاده از تجهیزات مختلف انجام می شد را در یک فرآیند کوتاه‌تر و با یک مجموعه تجهیزات انجام داد، درواقع دروازه ورود به شرکت ملی گشوده شده است.
یکی از روش‌های آزموده شده در این‌باره در عربستان سعودی و در اوج تب حفظ سهم بازار انجام شد. در آن زمان با ایجاد شغل‌های تازه و ارائه داده‌های مربوط به بهینه‌سازی زمان و تولید، تسکو موفق به دریافت قراردادهای جذاب گردید.
با شرایط پیش برویددرک درست از وضعیت پویایی بازار و نیازمندی‌های آن و اجرای دقیق طرح‌هایی که برای رسیدن به هدف طراحی شده‌اند، موجب می‌شود سرمایه‌گذاری شما در مسیر درست پیشرفت کند.
خاورمیانه و شرکت‌های ملی نفت آن، سیاست‌های تولیدی خود را هم با تغییرات بازار جهانی و هم با رقابت‌های سیاسی منطقه‌ای تطبیق می‌دهند، این امر موجب پیچیده‌تر شدن همکاری با این دستگاهه ای عریض و طویل می‌شود که نه تنها همراه کردنشان با تکنولوژی‌های تازه آسان نیست بلکه ممکن است در میانه راه، به‌دلیل زاویه‌ای که با سیاست‌گزاری تازه پیدا کرده‌اید، قرارداد خود را از دست بدهید.
بهترین راه برای حفظ ثبات کاری یک سرمایه‌گذار در خاورمیانه این است که خود را پیوسته با شرایط تطبیق دهد و برای هر وضعیت تازه‌ای، راه‌کاری در آستین داشته باشد. ترجمه: محمدرضا احمدی‌نیا
نظرات بینندگان